Negociar; no es igual a regatear…

Estamos viviendo una época de revisiones salariales y contractuales en las que los resultados que se obtienen en las negociaciones entre la empresa y el sindicato a veces resultan ser poco satisfactorios para una de las partes.

Que una de ellas se quede con un mal sabor de boca al término de la negociación, es sinónimo de poca efectividad.

Todos sabemos que las negociaciones de contrato se llevan a cabo, en su mayor parte, de manera tradicional.
Es decir, la preparación que se lleva a cabo por el equipo negociador de la empresa muchas veces es mínima;
La dirección general da el número, RH conforma la comisión revisora y ésta sólo sigue instrucciones.
Y no se diga por parte del sindicato, la mayoría de las veces es nula.
O no encuentran quien los asesore para ubicarlos en sus pretensiones y para guiarlos en todo el proceso, o recurren a las experiencias de otras comisiones revisoras para que les den consejos de “cómo hacerlo para salir victoriosos.”

Aunque en la actualidad ya no vemos casos dramáticos como en las décadas de los setentas, ochentas y hasta de los noventas, en las que el número de huelgas por no llegar a acuerdos en una negociación del contrato era preocupante, seguimos viendo que la falta de preparación profesional para llevar a cabo una revisión es la constante.

La creencia de que podemos “convencer” a la contraparte sólo con argumentos de “alta inflación”, “salarios mínimos”, “falta de materia prima”, “incremento en los costos”, “tuvimos una baja en las ventas” o el clásico; “podríamos llegar a cerrar la fábrica”, ahora parecen ser que ya no son tan convincentes.
Los sindicatos activos cuentan con mayor información y se han vuelto más escépticos.

Por ello, la empresa necesita contar con una estrategia de negociación efectiva alineada a los objetivos institucionales, con un equipo de personas que tengan habilidades complementarias, con una comisión revisora entrenada profesionalmente y con un plan de acción posterior a la negociación que de seguimiento a los compromisos adquiridos por ambas partes. (Lo mismo diría y haría el sindicato)

¿Y para qué todo esto?

Pues para enfrentar en la mesa a aquellos negociadores que saben jugar muy bien su papel, que llegan bien preparados para responder en contra de cualquier argumento, que saben plantear objeciones, que tienen bien definidos los objetivos de la negociación y que buscan confundir al negociador de la contraparte.
Además, porque es necesario saber leer e interpretar los mensajes de la contraparte en toda la negociación.

No olvidemos que la falta de preparación para negociar puede hacernos perder de vista el foco e irnos con la finta del regateo; técnica que sin duda, dejará un mal sabor de boca a alguna de las partes.
Insistimos; no es lo mismo “negociar” que “regatear.”

Recordemos que negociar es; “La relación que establecen dos o más personas respecto a un asunto determinado, con el fin de acercar sus posiciones y llegar a un acuerdo que brinde un beneficio para ambas partes.”

En cambio regatear es; “Obtener el menor precio por un bien o servicio en beneficio propio sin importar lo que a la parte oferente le cueste o le represente el bajarse de precio.”

Ahora bien, siendo más explícitos, negociar salarial o contractualmente es; “El proceso en el cual personas o dos grupos intercambian ideas con la intención de satisfacer necesidades y alcanzar una transacción o acuerdo que mejore sus condiciones económicas y de trabajo…

Es por ello que la negociación; “es un arte que exige un aprendizaje permanente” y que cada negociación es un ensayo general de la siguiente. Una de las bases de la negociación es el intercambio.

A diferencia del “regateo”, en donde sólo se beneficia una de las partes, la negociación implica que “Las partes involucradas ganen y ofrezcan concesiones hasta que lleguen a un buen acuerdo.”

Luego entonces, vemos que no es lo mismo “regatear” que “negociar” para que ambas partes salgan con un buen sabor de boca de la mesa de negociación.
Seguimos recomendando que los integrantes de la comisión revisora deben prepararse de manera profesional para llevar a cabo la revisión salarial o contractual. Pero todavía encontramos personas que subestiman el carácter o el impacto de la negociación argumentando que; “esta sólo es salarial” por lo que no necesitamos de mayor preparación.

Al respecto les preguntaríamos nuevamente:

Por ser sólo salarial, ¿Van a llegar a “regatear” un número o un porcentaje o a “negociar” de manera tradicional?

¿Qué no deberían tener una estrategia fuerte bien cimentada y en todo caso haber visualizado qué pueden llegar a intercambiar en beneficio de las dos partes para que logren los objetivos que cada uno persigue?

¿Por qué no aprovechar el momento para optimizar los costos del contrato colectivo en esta negociación?

Es un hecho que todo va cambiando en el mundo laboral y que la forma de llevar a cabo las negociaciones no es la excepción. Ya no se puede llegar a la mesa de negociación con la mentalidad del siglo XX, en donde la empresa comenzaba la negociación desde una posición cero y el sindicato desde una posición veinte o treinta y poco a poco se iban acercando hasta cerrar en un punto medio. El desgaste, tanto de tiempo como de argumentos y de posturas hacía que las negociaciones se hicieran eternas, cansadas y odiosas.

Con el paso del tiempo, el aprendizaje de nuevas técnicas, tácticas y estrategias, estos factores se han ido minimizando ya que los negociadores modernos han encontrado nuevas formas de llegar a acuerdos legítimos en beneficio de sus colaboradores, de la organización y del sindicato.

Prefieren dedicarle menos tiempo a la mesa de negociaciones, acordando un objetivo muy específico, negociando de manera integral, pensando en el beneficio de los colaboradores sin perjudicar el patrimonio de la empresa ni la credibilidad del sindicato. ¡Han cambiado de actitud y se han entrenado para hacerlo!

¿Cómo es posible lograr esto?

Primero que nada, entendiendo que la fuente de trabajo es la que provee de recursos a todos los involucrados.

Que si la cuidan, será posible continuar con mejoras a las condiciones de trabajo, salariales y de prestaciones.

Que el modelo de negociación debe basarse en el “intercambio” y no en el “regateo”, “capricho” o en la “costumbre.”

Que tanto la comisión revisora por parte de la empresa como la que representa a los trabajadores y es guiada por el sindicato, deben preparase de manera profesional para saber conducir una revisión otorgando concesiones y respondiendo atinadamente a las objeciones en vez de “regatear” o rebatir argumentos de manera personal.

Que las partes involucradas deben conocer y dominar los instrumentos laborales con los que se rige la organización como son; el contrato colectivo, el reglamento interior de trabajo, los reglamentos de las comisiones mixtas y la misma ley federal del trabajo, ya que en ningún caso, se puede contraponer a ésta última.

Que la organización debe contar con una estrategia laboral efectiva, estructurada de manera profesional, alineada a los objetivos institucionales y dada a conocer a sus niveles de mando.

Que los representantes sindicales también deben estar entrenados y alineados con los objetivos de la empresa.

Que se deben tener siempre presentes los objetivos de la negociación:
1.- Eliminar las diferencias entre las partes.
2.- Lograr los mejores acuerdos y
3.- Asegurar un clima de cordialidad y respeto.

Que la Organización debe contar con una Planeación y un Modelo de Relaciones Laborales bien definidos.

En nuestra firma, contamos con un curso – taller práctico llamado; “Simulador de Negociación del Contrato Colectivo” con el cual entrenamos de manera vivencial y profesional a los integrantes de la comisión revisora para que lleven a cabo una negociación de manera exitosa. Es de carácter formativo – preventivo, y no sólo informativo.
Equipo de Relaciones Laborales y Asociados